[시그니처매거진]박정현원장-SOLD OUT을 부르는 프로모션의 비밀

관리자
2019-08-29
조회수 95

스파 프로모션 SOLD OUT!!


지금의 고객이 오래도록 함께 할 수 있는 진정성 있는 프로모션 기획의 묘미.




세일즈, 관점을 바꿔야 한다


세일즈에 대한 고전적인 실전 교과서들은 대부분 자동차 세일즈나 네트워크 마케팅에서 상대방을 설득하는 방법으로 소개되어 왔다.

고전적인 방법에서의 세일즈는 상대방을 이기는 방법을 주로 소개하거나 엘리베이터 기법 같은 강력한 선점 효과에 대한 내용들을 담고 있다.

그러나 세상은 바뀌었고 지금은 4차 산업혁명 시대이며 소비계층이 달라졌고 그 소비계층이 반응하는 포인트가 달라졌다.

주 소비계층의 나이는 10대 20대이며 이들은 모두 현금과 지폐 없이 온라인 소비를 하거나 스마트폰으로 결제하는 방식에 매우 익숙한 소비자이다. 따라서 세일즈는 이제 더 이상 말과 눈빛으로 설득하는 기술이 아니라 콘셉팅과 홍보력으로 하는 시대이다. ...(중략)




세일즈가 잘 되는 시간과 장소, 환경이 있다



(중략)... 세일즈 클로징에서 가장 중요한 것은 #밀폐된공간 #마주보기 그리고 #yes_no 기법이다. 고객이 구매를 함으로써 얻을 이익과 손해에 대해 가장 빠르게 설명하고 집중적으로 판매하는 것이다. 이렇게 판매를 해도 고객이 감성적으로 선택하고 논리로 자신을 설득할 시간은 얼마든지 있고 환불을 결정하게 될 수 있는 것이 세일즈이다.  시간의 한정은 매우 중요하기에 오늘, 지금, 당장이 아니면 혜택이 없다는 긴장감은 반드시 필요하지만 윙 언급한 여러 가지  조건이 성립되어야만 좋은 결과를 얻어 낼 수 있다.




프로모션 만들기 원칙



*자주보기의 효과(Frequency effect)

고객 관리에 있어서 필수적인 마케팅 효과이다. 자주 보지 못한다면 어떤 것도 판매할 수가 없다. 그렇다면 프로모션은 대상이 누가 되어야 할까? 바로 자주 오지 않는 고객이 되어야 한다. 이미 자주 오고 있고 자주 온다는 것은 돈을 많이 지불하고 있다는 의미이므로 더 큰돈을 자주쓰게하면 안 되는 것 아닌가. 자주 오지 않는 고객에게 자주 올 수밖에 없는 프로모션을 적용하는 것이 자주 보기 효과이다   


*기억될 만한 네이밍 -후광효과(halo effect)


* 프로모션 프로그램은 명품 프로그램으로 남아 있어야 한다

...(중략)



가장 중요한 것은 실력


보통 세일즈 마케팅에서 기본이 되어야 하는 것은 상품력인데, 이것은 스파에서는 바로  실력이다. 실력이란 손기술만을 말하는 것이 아니라 이런저런 장비도 포함된다. 장비는 투자비용이 소용되는 것이고 놀랍게도 고객은 이 투자 부분에 주목한다. 값비싼 장비가 꼭 필요한 것은 아니나 화장품 이외에 고객이 Wow! 할 수 있는 요소를 반드시 정기적으로 내놓아야 한다... (중략)




가격 할인이나 1+1식의 프로모션으로

고객을 유혹할 수 없다


한번 내려간 가격은 다시 올릴 수 없다는 것쯤은 다 알고 있고 그 시스템을 이용한 것이 바로 인플루언서들의 #공구 이다. 공구만을 기다려서 물건을 사는데 익숙해 있는 지금의 고객들에게 똑같은 방식의 판매를 기획하고 있다면 스스로 '우리는 지금 먹고살기 힘듭니다'를 고객에게 고백하는 것과 같다. 고객을 10년 이상 보아야 하고 생애 관리를 하기 위해서 절대로 하지 말아야 하는 것이 할인 이벤트다.... (중략)


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[박정현] SOLD OUT을 부르는 프로모션의 비밀

지금의 고객이 오래도록 함께 할 수 있는 진정성 있는 프로모션 기획의 묘미.1. 세일즈, 관점을 바꿔야한다세일즈에 대한 고전적인 실전 교과서들은 대부분 자동차 세일즈나 네트워킹 마케팅에서 상대방을 설득하는 방법으로 소개되어왔다. 고전적인 방법에서의 세일즈는 상대방을 이기는 방법을 주로 소개하거나 엘리베이터 기법 같은 강력한 선점효과에 대한 내용들을 담고 있다. 그러나 세상은 바뀌었고 지금은 4차 산업혁명 시대이며 소비계층이 달라졌고 그 소비계층이 반응..

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